1
4
COVERSTORY
clienti,
2)
la capacità di analisi quantitativa e l’atti-
tudine alla misurazion
e,
3)
uno stile di vita salutare,
4)
il
genere e
5)
l’appartenenza etnica. A
ncora, i
n
relazione alla
gestione d
el
b
u
s
i
n
e
s
s
si è rilevato
che
gli elementi più importa
nti sono ordinati come
segue:
1)
numero di clienti in portafoglio,
2)
la
scel
ta
di collaboratori adeguati,
3)
la dimensione della
or-
ganizzazione
,
4
)
il territorio in cui si opera e
5
)
le
risorse investite in servizi di
m
a
r
k
e
t
i
n
g
.
Inoltre, in me
rito agli elementi connessi con la
ge-
stione commerciale
della attività, si è individuata
una correlazione significativa con il seguente or
di-
namento di abilità:
1)
acquisizione dei
r
e
f
e
r
r
a
l
dai
clienti,
2)
gestione efficiente del tempo,
3)
ampiezza
dei servizi offerti,
4)
dele
ga dei compiti
e
5)
uso di
tecniche di comunicazione. Infine, in riferimento
alla
dimensione lavorativa
, il consulente di
suc-
cesso ha, in termini di
importanza, le seguenti qua-
lità:
1)
autonomia lavorativa,
2)
un riconoscimento
pubblico di certificazione di qualità professionale,
3)
un riconoscimento personale da parte della comu-
nità,
4)
u
na presenza continua m
ediante la tecnolo-
gia
o
n
l
i
n
e
e
5)
un reddito più alto dei colleghi
consulenti. Da tutto ciò scaturisce il profilo delle
qualità che un consulente dovrebbe avere per essere
un predittore affidabile di successo professionale: un
professionista con saldi principi etici, con una alta
capacità di immedesimarsi nel cliente per coglierne
gli stati d’animo ed i pensieri, una grande determi-
nazione sia nell’acquisire sia nel mantenere i clienti,
in possesso di abilità comunicative che gli consen-
tono di
afferm
are la p
ropria perso
nali
tà senza assu-
mer
e posizioni passive o ag
gress
ive e dec
isamente
orientato a
svolgere la pro
pria attività senza inge-
re
nze
o
condizionamenti eccessivi d
a
parte della
or-
ganizzazione.
ATT
RAR
RE E RECLUTAR
E
I CONSU
LENTI DI TALENTO
Una volta identificato il pr
ofilo
del co
nsulent
e di
successo è
neces
sario indagare circa le
motivazioni
principali per l
e
quali un con
su
lent
e
sceglie
un par-
ticolare interm
ed
iario.
Ciò al fin
e di disegnare una
offerta che sia capace di
att
rarre le migliori risorse
umane
, in un conte
sto di mercato
nel qua
le il bacino
di
reclutamento di operatori profes
sionalizzati di-
venta sempr
e p
iù ristr
etto. Alcune ricerche statuni-
tensi, tra le quali
quell
e di
FA Insight
, evidenziano
che,
in g
enerale,
le
moti
va
zioni economiche non
sono le
principali che orientano i consulenti a p
re-
ferire un interme
diario ad u
n altro.
Le moti
va-
zioni
che sembrano prioritarie
sono, i
n o
rdine
di
importanza:
1)
l’indipend
enza,
2)
il
b
r
a
n
d
e
3)
i s
er-
vizi di assistenza e suppor
to nella attività. In rel
a-
zione
all
a
caratte
ristica
del
la
i
ndi
pe
ndenza,
tradizion
almente a
ssociata alla caratteristica della or-
ganizzazione dell’inte
rmediar
io, la percezio
ne si è
ampliata ed evoluta verso altre dimensi
oni.
Quale la possibilità, da parte del consulente, di ag
ire
flessibi
lmente nella
dete
rminazione
dei prezzi e d
ei
servizi e di stabilir
e un ra
pporto di collaborazione
con l’in
te
rmediario
nel quale il co
nsulente è trattato
come un
p
a
r
t
n
e
r
, da pari
a pari. Inoltre, in re
lazione
al
b
r
a
n
d
, il valo
re vi
en
e valut
ato
non solo
in funzione
della
percezion
e della clientela finale ma anche della
comunità
pr
ofe
ssi
onale. Que
ste motivazioni sugge-
riscono c
he è la reputazione genera
le dell’interm
e-
diario, in
termini di ciò che essa rap
pr
esent
a e
garantisc
e, che
attra
e
inizialmen
te
i consulenti. I
nol-
S
t
r
u
m
e
n
t
i
u
t
i
l
i
z
z
a
t
i
p
e
r
i
l
l
a
v
o
r
o
:
p
f
a
l
l
’
a
v
a
n
g
u
a
r
d
i
a
F
o
n
t
e
:
G
f
K
E
u
r
i
s
k
o
-
P
F
M
o
n
i
t
o
r
2
0
0
5
-
2
0
1
4
Ad attirare i promotori più giovani
è soprattutto l’indipendenza. Assisten
za
e supporto essenziali per i se
nior
Smartph
one
PC portatile
Tabl
et
App e SW
m
essi a disposizione
della rete
App e SW
messi a disposizione
da terzi
PROMOTORI FIN
ANZIARI
P
F OPINIO
N LEADER
G
ESTORI PRIVATE
BA
NCHE
8
9%
77%
71%
9
3%
8
8%
5
0%
76%
71%
33%
8
1%
6
3%
5
6%
7
4%
3
8%
7
7%